[ad_1]
Khi bạn nghĩ về các mô hình kinh doanh tháo chạy – những sinh viên MBA học trên lớp khi họ mơ về người chiến thắng lớn tiếp theo – nó cám dỗ để giảm thành công của họ xuống một vài yếu tố đơn giản.
Những công ty này rõ ràng có một sản phẩm tuyệt vời. Họ đã có một cách tuyệt vời để kể câu chuyện về sản phẩm đó với thế giới. Và họ thật sự rất giỏi trong việc bán hàng.
Nhưng ba điều đó là thứ đã mang lại cho cửa hàng cà phê có lợi nhuận đầu tiên của Starbucks ở Seattle, chứ không phải thứ cho phép cửa hàng đó biến thành một doanh nghiệp trị giá 80 tỷ USD với 30.000 quán cà phê trên toàn thế giới. Đó là loại tăng trưởng? Nó đòi hỏi phải suy nghĩ ở một quy mô khác.
Khi nhóm nghiên cứu tại Saas Commerce Platform Paddle đã học được, tăng trưởng thực sự là vào các thị trường mới – và điều đó cần chú ý đến việc định giá, xâm nhập vào các khu vực địa lý mới, quyết định xem có nên chuyển lên (hoặc hạ giá) hay không các sản phẩm độc lập mới thay vì các tính năng cồng kềnh được xử lý trên các sản phẩm cũ.
Hiện tại lý do tại sao các doanh nghiệp phát triển là họ ở một thị trường lớn
Cách tiếp cận này để mở rộng quy mô kinh doanh của họ đã cho phép Paddle đạt được tăng trưởng doanh thu 2475% trong bốn năm qua. Nó thậm chí còn mang lại cho họ một vị trí đáng ghen tị trong số Deloitte Lần Fast50, một danh sách các công ty phần mềm phát triển nhanh nhất ở Anh.
Chúng tôi đã ngồi xuống với Paddle sườn Ed Fry để có cái nhìn sâu sắc về những gì nó thực sự cần để mở rộng với tốc độ chóng mặt như vậy. Với tư cách là Trưởng phòng Tăng trưởng, sứ mệnh của Ed, rất đơn giản nếu không đơn giản – lấy công ty Vùi đã tăng vọt và tăng tốc nó.
Nghe toàn bộ tập phim ở trên hoặc xem các bài tập chính của chúng tôi bên dưới.
Đây là Phần thứ hai của Quy mô loạt podcast của liên minh về việc chuyển từ khởi động sang quy mô- lên. Nếu bạn thích cuộc trò chuyện và không muốn bỏ lỡ phần còn lại của loạt bài, chỉ cần nhấn đăng ký vào iTunes phát trực tuyến Spotify nghe trên Stitcher hoặc lấy RSS feed trong trình phát bạn chọn.
1. Sản phẩm, tiếp thị và bán hàng là các cổ phần để tăng trưởng
Khi nói đến sự tăng trưởng, nó hấp dẫn để đun sôi công thức xuống chỉ còn một vài thành phần. Chúng tôi thấy các công ty cực kỳ thành công và gán thành công của họ cho sự kết hợp của sản phẩm của họ, câu chuyện họ kể về nó và khả năng kiếm tiền của họ.
Lấy Slack, ví dụ: các phương tiện truyền thông chỉ ra sản phẩm tuyệt vời của nó là lý do cho sự tăng trưởng ấn tượng của nó. Hubspot? Một chiến lược tiếp thị thiên tài. Lực lượng bán hàng? Nó có tên: một công ty lấy cảm hứng từ nhu cầu của nhân viên bán hàng phải giỏi bán hàng.
Trong thực tế, một sản phẩm giết người, một câu chuyện tuyệt vời và tài năng bán hàng chỉ là những yếu tố cần thiết – chi phí gia nhập vào thế giới kinh doanh. Để mở khóa thực sự tăng trưởng băng đảng, bạn phải suy nghĩ về việc mở rộng thị trường của mình, không chỉ nắm bắt thêm một thị trường hiện có.
Ở đây, góc nhìn của Ed Ed về sự tăng trưởng:
Hiện thực là các công ty đang phát triển nhanh chóng có tất cả những thứ này – họ có những nhà tiếp thị làm tiếp thị, họ có những người làm sản phẩm. Nhưng đó không phải là lý do tại sao họ phát triển. Lý do tại sao họ phát triển là họ ở một thị trường tuyệt vời. Các doanh nghiệp phần mềm cũng giống như bất kỳ doanh nghiệp nào khác, như Starbucks, Pret A Manger, McDonald, McDonald. Họ phát triển vì họ ở nhiều thị trường hơn. Họ ở nhiều địa điểm hơn, họ bán ở nhiều điểm giá hơn, họ bán nhiều sản phẩm hơn. Và đối với các doanh nghiệp phần mềm, nó giống hệt nhau.
Sau đó, toàn bộ quá trình bán hàng, tiếp thị, sản phẩm, tiếp thị, mô hình thương mại sẽ thay đổi. Và, thực sự, sự tăng trưởng đến từ việc tìm ra sự phù hợp với thị trường sản phẩm, sự phù hợp với thị trường đó trong từng thị trường đó. Rằng
2. Đầu tư vào năm sao để phát triển thị trường của bạn
Hầu hết các doanh nghiệp nói về ý tưởng của Sao Bắc Đẩu. Đôi khi, nó có một triết lý chỉ đạo mà các nhà lãnh đạo của công ty tập hợp mọi người xung quanh. Lần khác, nó là một số liệu mà một nhóm cụ thể định hướng công việc của họ để đạt được.
Trong trường hợp Paddle, họ tối ưu hóa cho năm sao tăng trưởng :
- Kiếm tiền: Tối ưu hóa giá cả.
- Mở rộng sản phẩm: Thiết kế các sản phẩm độc lập hấp dẫn, không có tính năng.
- Mở rộng quốc tế: Tham gia vào thị trường toàn cầu.
- Chuyển xuống thị trường: Cung cấp tùy chọn tự phục vụ cho người dùng cá nhân.
- Chuyển lên thị trường: Khách hàng doanh nghiệp của tòa án.
Các công ty như Slack, HubSpot và Shopify đều đã hoạt động ở cấp độ sâu hơn này, tận dụng năm chiến lược này để công khai. Như Ed chỉ ra, nó ngay lập tức trong báo cáo công ty của họ:
Nếu bạn đi và xem xét các công ty SaaS công cộng, bạn đi xuống S-1 và hồ sơ nhà đầu tư và báo cáo Q1 của họ, bạn sẽ thấy họ phác thảo chiến lược tăng trưởng của họ như thế nào. Và chúng tôi đào bới điều này và chúng tôi đào bới những người bán hàng của chúng tôi. Và thực sự có năm chiến lược di chuyển thị trường phổ biến nhất. Điều này thực sự đặt bối cảnh cho cách các công ty phát triển.
TIẾNG Đơn thuốc của chúng tôi cho các công ty phần mềm, bởi vì chúng tôi phát triển khi chúng phát triển, là suy nghĩ về cách bạn sẽ di chuyển chiến lược qua năm ngôi sao này và cách bạn sẽ phát triển TAM [total addressable market] để bạn có thể phát triển ARR của bạn [annual recurring revenue]. Nghi
Cách bạn ưu tiên từng ngôi sao trong số năm sao tùy thuộc vào mô hình tổ chức của bạn và liệu sản phẩm đó có dẫn đầu sản phẩm hay bán hàng hay không. Mặc dù cả hai đều tập trung vào kiếm tiền trước tiên, các công ty dẫn đầu sản phẩm giải quyết vấn đề quốc tế hóa – nghĩa là xây dựng một sản phẩm cho khán giả toàn cầu – trước khi tiến lên thị trường. Các công ty dẫn đầu về bán hàng, mặt khác, lật kịch bản. Bất cứ con đường nào bạn quyết định đi, điều đó rất cần thiết để đưa ra một chiến lược toàn diện.
3. Tối ưu hóa để trở thành quốc tế từ ngày đầu tiên
Các công ty đang phát triển thường coi việc mở rộng quốc tế là một nỗ lực to lớn, đòi hỏi nhiều năm lập kế hoạch cẩn thận. Không có gì đáng ngạc nhiên, ý nghĩ phải suy nghĩ lại về tất cả các điểm tiếp xúc khách hàng của bạn có xu hướng truyền cảm hứng lo lắng, không hứng thú.
Làm cho những cải tiến nhỏ tăng dần có thể làm tăng đáng kể doanh thu hàng đầu đường sắt
Nhưng như Ed chỉ ra, ngay cả những tối ưu hóa nhỏ cho khách hàng toàn cầu cũng có thể có kết quả vượt trội, đặc biệt là trong phần mềm nơi các rào cản gia nhập thấp. Nó rất hữu ích nếu tham vọng quốc tế được đưa vào chiến lược ngay từ đầu:
Hầu hết các công ty, đặc biệt là các công ty bị cô lập, nói, tại thị trường Mỹ, đang bỏ lỡ việc tối ưu hóa cho một nửa số đăng ký của họ, một nửa lưu lượng khách hàng của họ. Và ở giai đoạn quy mô, nơi tăng trưởng 100% hàng năm thực sự biến thành một số tiền đáng kể, thực hiện những cải tiến nhỏ có thể làm tăng đáng kể doanh thu hàng đầu. Đó là một thứ gì đó mà chúng tôi đã thấy lặp đi lặp lại nhiều lần, đặc biệt là đối với SaaS, công ty phần mềm dẫn đầu sản phẩm, nơi mọi người trên toàn thế giới có thể đăng ký. Bạn Quốc tế từ ngày đầu tiên.
Triệu Đối với những người không có quy mô không nghĩ về quốc tế ngoài 'Ồ, điều đó có nghĩa là chúng tôi phải thiết lập một văn phòng hoặc dịch cho toàn bộ sản phẩm của mình,' giống như, 'Không, có cách nào sớm hơn, tối ưu hóa đơn giản hơn mà mọi người có thể thực hiện. 'Chúng tôi thấy một mức tăng khá nhất quán ở đó, chiếm 30% trên toàn cầu về doanh thu. Ở một số thị trường như Đức, chúng tôi đã thấy người bán tăng gấp ba tỷ lệ chuyển đổi của họ chỉ bằng cách thực hiện đúng như các phương thức thanh toán. [[9009003]
Những loại tối ưu hóa này chỉ là bước đầu tiên trong một thế giới rộng lớn. Một cam kết liên tục để quốc tế hóa, một trong năm sao của Paddle, có thể dẫn đến kết quả rất lớn. Trong một nghiên cứu gần đây về các công ty SaaS, Paddle đã phát hiện ra rằng 40% những người mở rộng ra quốc tế đã báo cáo có những nguồn tăng trưởng mới, có thể mở rộng trong số những lợi ích khác.
4. Xây dựng vũ trụ của riêng bạn về các cơ hội thị trường
Mùa trước, Stripe Từ Jeanne DeWitt đã chia sẻ về cách công ty xử lý thanh toán phát triển Vũ trụ Vũ trụ – một cơ sở dữ liệu khổng lồ về các công ty mà họ có thể nhắm mục tiêu thông qua doanh số bán ra. Ed và nhóm của ông tại Paddle đã lấy ý tưởng này và biến nó thành của riêng họ.
Trong trường hợp của họ, Paddle đang sử dụng dữ liệu để xác định khu vực địa lý mà họ sẽ nhắm mục tiêu tiếp theo. Phân tích dữ liệu từ người bán của chính họ cùng với dữ liệu bên ngoài, vũ trụ phần mềm Paddle Thời gian cho phép họ xác định thị trường nào đã chín muồi để mở rộng và đánh giá yếu tố nào sẽ dẫn đến thành công ở các khu vực đó:
Mạnh Chúng tôi bắt đầu xây dựng vũ trụ của riêng mình và chúng tôi gọi đó là universe vũ trụ phần mềm. Vì vậy, đây trở thành tập hợp các nguồn dữ liệu để hiểu những điều khác nhau về các công ty phần mềm. Họ bán cho ai? Có phải là một thử nghiệm miễn phí? Có hỗ trợ bán hàng không? Nơi lưu lượng truy cập của họ trên khắp thế giới? Họ đang sử dụng công cụ gì? Và sau đó, làm thế nào chúng ta có thể chạy máy học và AI và tất cả các loại dự đoán trên đầu này để hiểu chúng ta nên nói chuyện với ai? [[9009003]
Vậy, vũ trụ phần mềm của họ đã dẫn họ đến đâu? Trực tiếp đến châu Á và Trung Đông. Trong khi hầu hết các công ty tự thành lập ở Bắc Mỹ và Châu Âu trước khi mở rộng sang các khu vực này, dữ liệu của Paddle đã đưa họ xuống một con đường khác.
Hồi Đi về phía Đông chắc chắn là khu vực trọng tâm trong tương lai. Tôi nghĩ rằng rất ít công ty, đặc biệt là các công ty Mỹ, hiểu về phương Đông. Nó khá là một cảnh quan phần mềm phân tán vì mức lương ở nhiều quốc gia này không cao. Nó không có xu hướng hỗ trợ phần mềm doanh nghiệp, nhưng các công ty dẫn đầu về sản phẩm có thể làm rất tốt, thực sự tốt ở đó.
Chúng tôi có một số người bán hàng từ những nơi như Armenia hoặc Ấn Độ hoặc Malaysia đang hoạt động thực sự, thực sự tốt. Họ là những công ty GT 100. Họ cạnh tranh với các đối thủ phương Tây. Họ đang phát triển nhanh hơn nhiều. Và đây là một trong những lĩnh vực tăng trưởng lớn nhất. [[9009003]
Bằng cách nhìn xa hơn chân trời của các thị trường đã được thiết lập, các công ty có thể bắn súng vào một biên giới mới của sự tăng trưởng. Quỹ Tiền tệ Quốc tế dự kiến tăng trưởng GDP toàn cầu sẽ tăng trong năm 2020 phần lớn là do sự gia tăng dự đoán ở các nền kinh tế thị trường mới nổi như ở Trung Đông.
5. Tăng trưởng đòi hỏi sự hợp tác, không phải vương quốc
Bây giờ, rõ ràng là một chiến lược tăng trưởng thực sự hiệu quả kéo dài một số sáng kiến. Paddle từ Five Star Framework gửi đi với khái niệm rằng một công ty có thể có được bằng sản phẩm, tiếp thị hoặc bán hàng một mình theo cách sẽ tạo ra sự tăng trưởng lớn, có ý nghĩa.
Nhưng với năm chiến lược khác nhau, tất cả đều cạnh tranh để được chú ý, mỗi tay phải biết những gì tay kia đang làm – hoặc có nguy cơ sai lệch. Đó là một mối nguy hiểm mà có thể nhanh chóng khiến công ty của bạn không theo dõi . Cũng giống như quy mô của các công ty, sự phân phối cũng vậy.
Đó là lý do tại sao nó rất quan trọng đối với tất cả mọi người trong công ty nghĩ về sự tăng trưởng từ một quan điểm chung, duy nhất – đó là của khách hàng. Như Ed chỉ ra, tăng trưởng đòi hỏi sự hợp tác, không phải vương quốc:
Lời nói Thách thức trên tất cả các công cụ chuyển động thị trường này là nó không hoạt động. Giống như tôi đã nói trước đó, nó không phải là tôi và tiếp thị ngồi và giải thích quan điểm của tôi về thế giới hoặc bán hàng làm điều đó trong silo của họ, hoặc sản phẩm trong vương quốc của riêng họ. Đây thực sự là công cụ đa chức năng.
Triệu Đối với các công ty không làm điều đó, nó cho thấy. Sản phẩm của bạn, có vẻ như mất liên lạc. Tin nhắn của bạn bị tắt. Nó không hoàn toàn đánh dấu. Một lần nữa, sự tổng hợp của những hiểu biết của khách hàng, được đưa ra trong các công ty hiện đại, mọi người thông qua các sản phẩm, họ thông qua một trang web, họ nói chuyện với một đại diện, nó cũng rất đa chức năng. Nó đã san phẳng toàn bộ tổ chức xung quanh khách hàng. [[9009003]
